Lezioni dalle trincee: reinventare il tuo business

È stato detto che l’unica costante nella vita è il cambiamento. Tuttavia, secondo la mia esperienza, le uniche persone a cui piace il cambiamento sono i bambini bagnati - e io perché sono un tipo strano.

Nei miei quasi 50 anni nel mondo degli affari, ho visto molte aziende fallire perché non si adattavano ai cambiamenti del loro settore. Uno dei motivi principali che ho riscontrato per il fallimento aziendale è la riluttanza a impiegare e aggiornare la tecnologia nel business.

Un'azienda che conoscevo aveva un grande business vendendo periferiche per computer - stampanti, scanner e così via - fino alla nascita di Internet. I suoi clienti hanno subito scoperto che potevano acquistare gli stessi prodotti a un prezzo inferiore dal 20% al 30% rispetto al loro fornitore di lunga data da un fornitore online. Questo fornitore non ha fornito alcun servizio a valore aggiunto; vendeva solo periferiche. Una volta che Internet ha disintermediato la sua attività, è andato in bancarotta.

Cosa avrebbe potuto fare per evitarlo? Un'idea potrebbe essere quella di abbinare alla vendita delle periferiche anche l'installazione, i contratti di assistenza e la consulenza sull'utilizzo di questi prodotti. Se sei un "pony con un solo trucco", hai finito quando qualcuno spara al tuo pony.

Quando ho acquistato l'attività che ho venduto all'inizio di quest'anno, era un "one trick pony". Questa attività di distribuzione di prodotti per l'edilizia vendeva solo ad appaltatori commerciali leggeri. Con questo intendo gli appaltatori che hanno costruito centri commerciali, scuole e simili.

Quando ero con Owens Corning, l'amministratore delegato dell'epoca spiegò la sua spinta alla diversificazione dicendo che uno sgabello non è stabile con una sola gamba sotto. Per rendere il mio sgabello più stabile, abbiamo diversificato la nostra attività nella costruzione residenziale, industriale, stradale e di ponti, nonché nel restauro e nella riparazione. Abbiamo aggiunto alla nostra offerta i controventi per pareti inclinate e la fabbricazione di armature. Alcuni di questi nuovi mercati erano anticiclici rispetto ad altri settori del mercato delle costruzioni e ci hanno aiutato a sopravvivere durante le recessioni.

Quando lavoravo in questo settore, uno dei miei fornitori si è presentato con un prodotto di altissima qualità che ha preso d'assalto il mercato. Sfortunatamente, il suo successo ha attirato molti prodotti imitatori di qualità inferiore che risultavano attraenti per le persone che acquistavano solo in base al prezzo e non si preoccupavano della qualità. Piuttosto che lasciare che questi nuovi arrivati ​​distruggessero la sua attività, creò una linea di prodotti più economica e la produsse nello stesso stabilimento. Non voleva cannibalizzare le vendite del suo prodotto di punta, quindi non fece sapere a nessuno che il prodotto meno costoso veniva fabbricato nello stesso stabilimento. Arrivò addirittura al punto di procurarsi una casella postale in tutto il paese per quella linea di prodotti e inserì quell'indirizzo nella documentazione, nelle fatture e nel sito web del suo prodotto a basso prezzo. Ha quindi mantenuto la maggior parte delle sue vendite ad alto margine ed è stato in grado di vendere anche all'acquirente con prezzo di fascia bassa. Le sue vendite e i suoi profitti complessivi salirono alle stelle.

Dai un'occhiata alla tua attività e vedi se i tempi stanno cambiando e tu non stai cambiando con loro. Uno dei segnali più significativi sono i diversi anni consecutivi di calo delle vendite e dei profitti. Quindi devi decidere se vuoi essere una vittima o se vuoi abbracciare il cambiamento e mantenere la tua attività vivace e in crescita.

JimEgoista è un imprenditore seriale con sede a Greenville. Recentemente è stato CEO di New South Construction Supply, un distributore di prodotti per l'edilizia che è cresciuto da quattro sedi a 11 sedi prima di venderlo nel febbraio 2023. È anche autore di "The Real Business 101: Lessons From the Trenches", disponibile su Amazon. Può essere raggiunto all'indirizzo [email protected].

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